2022-6-14 博博
經(jīng)常在網(wǎng)上看到「B 端產(chǎn)品 C 端化」的討論。
一開(kāi)始我以為這個(gè)概念是說(shuō) B 端產(chǎn)品以前做得太差了，但隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以后也要像 C 端產(chǎn)品那樣注重用戶(hù)體驗(yàn)，更加輕量化、趣味性和人文關(guān)懷才行。
當(dāng)時(shí)我還挺不以為然，感覺(jué)像是噱頭或者自嗨。
把用戶(hù)體驗(yàn)做好雖然重要，但是這對(duì) B 端公司的實(shí)際業(yè)務(wù)（錢(qián)）未必有什么直接影響。
因?yàn)閷?duì)于絕大部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)，功能、效率和價(jià)格才是真正的硬指標(biāo)，而且光是能找到能同時(shí)滿(mǎn)足這三點(diǎn)的產(chǎn)品就很不容易了！
然而，我最近剛開(kāi)始參與一個(gè) B 端項(xiàng)目，為了做競(jìng)品調(diào)研，我試用了國(guó)內(nèi)外十多款產(chǎn)品（國(guó)外為主）。
做完之后，我深刻反思了自己過(guò)去對(duì)「B 端產(chǎn)品 C 端化」的理解還是太膚淺。
其實(shí) B 端產(chǎn)品 C 端化，并不是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的 B 端產(chǎn)品沒(méi) C 端好用（不是這么比的）。
其實(shí)關(guān)鍵還是獲客模式的轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)的 B 端產(chǎn)品是銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，銷(xiāo)售人員通過(guò)電話(huà)、上門(mén)拜訪(fǎng)等形式促使客戶(hù)下單。
一旦成功賣(mài)出，只要后續(xù)的服務(wù)不太差，客戶(hù)就沒(méi)必要更換遷移。
現(xiàn)在 B 端市場(chǎng)越來(lái)越大、行業(yè)信息越來(lái)越透明、客戶(hù)的判斷能力越來(lái)越強(qiáng)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式開(kāi)始變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
B 端產(chǎn)品在網(wǎng)上發(fā)布信息并投放廣告，吸引客戶(hù)自己前來(lái)試用并購(gòu)買(mǎi)，只需提供少量客服人員即可。
這與以往的 B 端業(yè)務(wù)模式有很大不同，所以就需要變革。
所謂「B 端產(chǎn)品 C 端化」，表面上是學(xué)習(xí) C 端的用戶(hù)體驗(yàn)，背后的真正意圖是要學(xué)習(xí)人家 C 端的互聯(lián)網(wǎng)獲客能力。
我發(fā)現(xiàn) B 端產(chǎn)品的 C 端化程度，和他們的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放力度成正相關(guān)。
例如我在油管上經(jīng)常受到 Monday、GoDaddy 這兩款 B 端產(chǎn)品的輪番轟炸。
先不說(shuō)好不好用（畢竟我也不是目標(biāo)客戶(hù)），我發(fā)現(xiàn)他們用起來(lái)真的很有「C 端感」，和傳統(tǒng)的 B 端產(chǎn)品果真不一樣。
倒不是什么“輕量化、趣味性和人文關(guān)懷”，而是因?yàn)樗麄冊(cè)谖掖蜷_(kāi)網(wǎng)站的那一刻，就開(kāi)始不斷吸引我探索使用。
我拿 GitLab 和 Monday 的官網(wǎng)首頁(yè)對(duì)比一下，也許你就能感受到了：
前者像是一板一眼的「老實(shí)人」，后者則像是對(duì)你笑瞇瞇的「綠茶妹」，高下立判。
“輕量化、趣味性和人文關(guān)懷”這些東西，并不足以打動(dòng)用戶(hù)試用和購(gòu)買(mǎi)，頂多只能算是「低段位」手段。
只有「高段位」手段，才能讓用戶(hù)不自主地地被吸引，心甘情愿地掏錢(qián)。
可是要做到「高段位」真的很不容易，我今天就總結(jié)幾個(gè)技巧吧～
1. 直接坦誠(chéng)
遇到兩個(gè)陌生人：一個(gè)打官腔又遮遮掩掩的；另一個(gè)說(shuō)話(huà)友善接地氣又誠(chéng)實(shí)，你會(huì)更喜歡哪個(gè)？
可能大多數(shù)人跟我一樣會(huì)喜歡第二個(gè)。
C 端化做得好的 B 端產(chǎn)品，會(huì)把自己的產(chǎn)品預(yù)覽圖直接放到首頁(yè)供人觀看，而不是搞一張概念圖外加一堆高大上的廣告詞。
前面放過(guò)的那張案例，這里也可能拿來(lái)用：
GitLab 的官網(wǎng)畫(huà)了一些很抽象的概念圖，寫(xiě)了一些很抽象的描述，給人感覺(jué)很模糊。
Monday 的官網(wǎng)明確把自己的業(yè)務(wù)類(lèi)型列了出來(lái)供用戶(hù)選擇，還把每種業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的圖標(biāo)和展示方式畫(huà)了出來(lái)，感覺(jué)很明確清晰。
2. 有效互動(dòng)
遇到兩個(gè)健身房銷(xiāo)售：一個(gè)上來(lái)就說(shuō)一個(gè)勁地介紹服務(wù)；另一個(gè)則先確認(rèn)你平時(shí)的健身習(xí)慣，再根據(jù)你的情況介紹服務(wù)，你會(huì)更愿意聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)話(huà)？
我肯定更喜歡第二個(gè)。
C 端化做得好的 B 端產(chǎn)品，不是簡(jiǎn)單地展示信息，而是先了解用戶(hù)，再根據(jù)用戶(hù)的需求提供不同的信息甚至服務(wù)。
Zendesk 的網(wǎng)站，會(huì)把自己的功能列出來(lái)給用戶(hù)，給的圖像和描述又很抽象，毫無(wú)互動(dòng)感。
而 Asana 會(huì)讓用戶(hù)選擇自己需要的功能，并直接給出具體案例的界面展示圖。
3. 降低門(mén)檻
遇到商場(chǎng)逛街時(shí)遇到兩個(gè)陌生餐館，一家在二樓；另一家在一樓，你會(huì)愿意嘗試哪家？
肯定是第二個(gè)。
很多 C 端化做的好的 B 端產(chǎn)品，會(huì)把表單用彈窗的樣式放在產(chǎn)品上面，讓用戶(hù)感覺(jué)只要填寫(xiě)完就能立即使用了。
比起 Trello，Smartsheet 只是在表單展示了一下產(chǎn)品內(nèi)部，就讓用戶(hù)感覺(jué)門(mén)檻低了好多。
即便 Smartsheet 的新用戶(hù)后面發(fā)現(xiàn)背后那張圖真的這是一張圖而已，要填的一點(diǎn)不少，但這時(shí)都已經(jīng)快填完了……
4. 循序漸進(jìn)
兩家陌生的兩家餐廳都把菜單擺出來(lái)了，一家的菜單寫(xiě)得密密麻麻；另一家的菜單雖然菜品不多，但是推薦菜品和菜式分類(lèi)很清晰，你會(huì)更愿意嘗試哪家？
我相信很多人都會(huì)更愿意嘗試后者。
C 端化做得好的 B 端產(chǎn)品，不會(huì)太在意自己的產(chǎn)品是不是看起來(lái)功能齊全，而是更在意用戶(hù)是否能夠很好的理解產(chǎn)品，不要造成心理負(fù)擔(dān)。
上圖來(lái)源：Figma 這些交互細(xì)節(jié)，B 端設(shè)計(jì)也值得借鑒
Sketch 和 Figma 的屬性面板在功能上其實(shí)沒(méi)有很大的差異，但是后者看起來(lái)卻清晰簡(jiǎn)潔許多，對(duì)新用戶(hù)更加友好。
B 端產(chǎn)品 C 端化這個(gè)理念其實(shí)很好，但如果被誤以為只是向 C 端學(xué)習(xí)用戶(hù)體驗(yàn)?zāi)蔷涂上Я恕?
用戶(hù)體驗(yàn)只是手段，關(guān)鍵目的是在沒(méi)有銷(xiāo)售人員參與的情況下，如何從互聯(lián)網(wǎng)獲客。
這次的經(jīng)驗(yàn)的提醒我，以后如果再看到一些很火概念，不要簡(jiǎn)單的從表面理解，而是要站在決策者的角度，多思考背后的真實(shí)意圖。
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