2022-6-14 博博
經(jīng)常在網(wǎng)上看到「B 端產(chǎn)品 C 端化」的討論。
一開始我以為這個(gè)概念是說 B 端產(chǎn)品以前做得太差了，但隨著競爭越來越激烈，以后也要像 C 端產(chǎn)品那樣注重用戶體驗(yàn)，更加輕量化、趣味性和人文關(guān)懷才行。
當(dāng)時(shí)我還挺不以為然，感覺像是噱頭或者自嗨。
把用戶體驗(yàn)做好雖然重要，但是這對 B 端公司的實(shí)際業(yè)務(wù)（錢）未必有什么直接影響。
因?yàn)閷τ诮^大部分客戶來說，功能、效率和價(jià)格才是真正的硬指標(biāo)，而且光是能找到能同時(shí)滿足這三點(diǎn)的產(chǎn)品就很不容易了！
然而，我最近剛開始參與一個(gè) B 端項(xiàng)目，為了做競品調(diào)研，我試用了國內(nèi)外十多款產(chǎn)品（國外為主）。
做完之后，我深刻反思了自己過去對「B 端產(chǎn)品 C 端化」的理解還是太膚淺。
其實(shí) B 端產(chǎn)品 C 端化，并不是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的 B 端產(chǎn)品沒 C 端好用（不是這么比的）。
其實(shí)關(guān)鍵還是獲客模式的轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)的 B 端產(chǎn)品是銷售驅(qū)動(dòng)，銷售人員通過電話、上門拜訪等形式促使客戶下單。
一旦成功賣出，只要后續(xù)的服務(wù)不太差，客戶就沒必要更換遷移。
現(xiàn)在 B 端市場越來越大、行業(yè)信息越來越透明、客戶的判斷能力越來越強(qiáng)，傳統(tǒng)銷售模式開始變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)營銷。
B 端產(chǎn)品在網(wǎng)上發(fā)布信息并投放廣告，吸引客戶自己前來試用并購買，只需提供少量客服人員即可。
這與以往的 B 端業(yè)務(wù)模式有很大不同，所以就需要變革。
所謂「B 端產(chǎn)品 C 端化」，表面上是學(xué)習(xí) C 端的用戶體驗(yàn)，背后的真正意圖是要學(xué)習(xí)人家 C 端的互聯(lián)網(wǎng)獲客能力。
我發(fā)現(xiàn) B 端產(chǎn)品的 C 端化程度，和他們的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放力度成正相關(guān)。
例如我在油管上經(jīng)常受到 Monday、GoDaddy 這兩款 B 端產(chǎn)品的輪番轟炸。
先不說好不好用（畢竟我也不是目標(biāo)客戶），我發(fā)現(xiàn)他們用起來真的很有「C 端感」，和傳統(tǒng)的 B 端產(chǎn)品果真不一樣。
倒不是什么“輕量化、趣味性和人文關(guān)懷”，而是因?yàn)樗麄冊谖掖蜷_網(wǎng)站的那一刻，就開始不斷吸引我探索使用。
我拿 GitLab 和 Monday 的官網(wǎng)首頁對比一下，也許你就能感受到了：
前者像是一板一眼的「老實(shí)人」，后者則像是對你笑瞇瞇的「綠茶妹」，高下立判。
“輕量化、趣味性和人文關(guān)懷”這些東西，并不足以打動(dòng)用戶試用和購買，頂多只能算是「低段位」手段。
只有「高段位」手段，才能讓用戶不自主地地被吸引，心甘情愿地掏錢。
可是要做到「高段位」真的很不容易，我今天就總結(jié)幾個(gè)技巧吧～
1. 直接坦誠
遇到兩個(gè)陌生人：一個(gè)打官腔又遮遮掩掩的；另一個(gè)說話友善接地氣又誠實(shí)，你會(huì)更喜歡哪個(gè)？
可能大多數(shù)人跟我一樣會(huì)喜歡第二個(gè)。
C 端化做得好的 B 端產(chǎn)品，會(huì)把自己的產(chǎn)品預(yù)覽圖直接放到首頁供人觀看，而不是搞一張概念圖外加一堆高大上的廣告詞。
前面放過的那張案例，這里也可能拿來用：
GitLab 的官網(wǎng)畫了一些很抽象的概念圖，寫了一些很抽象的描述，給人感覺很模糊。
Monday 的官網(wǎng)明確把自己的業(yè)務(wù)類型列了出來供用戶選擇，還把每種業(yè)務(wù)對應(yīng)的圖標(biāo)和展示方式畫了出來，感覺很明確清晰。
2. 有效互動(dòng)
遇到兩個(gè)健身房銷售：一個(gè)上來就說一個(gè)勁地介紹服務(wù)；另一個(gè)則先確認(rèn)你平時(shí)的健身習(xí)慣，再根據(jù)你的情況介紹服務(wù)，你會(huì)更愿意聽誰說話？
我肯定更喜歡第二個(gè)。
C 端化做得好的 B 端產(chǎn)品，不是簡單地展示信息，而是先了解用戶，再根據(jù)用戶的需求提供不同的信息甚至服務(wù)。
Zendesk 的網(wǎng)站，會(huì)把自己的功能列出來給用戶，給的圖像和描述又很抽象，毫無互動(dòng)感。
而 Asana 會(huì)讓用戶選擇自己需要的功能，并直接給出具體案例的界面展示圖。
3. 降低門檻
遇到商場逛街時(shí)遇到兩個(gè)陌生餐館，一家在二樓；另一家在一樓，你會(huì)愿意嘗試哪家？
肯定是第二個(gè)。
很多 C 端化做的好的 B 端產(chǎn)品，會(huì)把表單用彈窗的樣式放在產(chǎn)品上面，讓用戶感覺只要填寫完就能立即使用了。
比起 Trello，Smartsheet 只是在表單展示了一下產(chǎn)品內(nèi)部，就讓用戶感覺門檻低了好多。
即便 Smartsheet 的新用戶后面發(fā)現(xiàn)背后那張圖真的這是一張圖而已，要填的一點(diǎn)不少，但這時(shí)都已經(jīng)快填完了……
4. 循序漸進(jìn)
兩家陌生的兩家餐廳都把菜單擺出來了，一家的菜單寫得密密麻麻；另一家的菜單雖然菜品不多，但是推薦菜品和菜式分類很清晰，你會(huì)更愿意嘗試哪家？
我相信很多人都會(huì)更愿意嘗試后者。
C 端化做得好的 B 端產(chǎn)品，不會(huì)太在意自己的產(chǎn)品是不是看起來功能齊全，而是更在意用戶是否能夠很好的理解產(chǎn)品，不要造成心理負(fù)擔(dān)。
上圖來源：Figma 這些交互細(xì)節(jié)，B 端設(shè)計(jì)也值得借鑒
Sketch 和 Figma 的屬性面板在功能上其實(shí)沒有很大的差異，但是后者看起來卻清晰簡潔許多，對新用戶更加友好。
B 端產(chǎn)品 C 端化這個(gè)理念其實(shí)很好，但如果被誤以為只是向 C 端學(xué)習(xí)用戶體驗(yàn)?zāi)蔷涂上Я恕?
用戶體驗(yàn)只是手段，關(guān)鍵目的是在沒有銷售人員參與的情況下，如何從互聯(lián)網(wǎng)獲客。
這次的經(jīng)驗(yàn)的提醒我，以后如果再看到一些很火概念，不要簡單的從表面理解，而是要站在決策者的角度，多思考背后的真實(shí)意圖。
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